Многие уверены, что причина низких продаж — кризис, высокая конкуренция, отсутствие денег у клиентов или плохие алгоритмы социальных сетей. Но на практике часто оказывается, что главный тормоз находится совсем в другом месте — в наших собственных убеждениях.
Именно они влияют на то, как вы рассказываете о своем продукте, какую цену называете, насколько уверенно продаете и вообще готовы ли предлагать свои услуги.
Разберем самые распространенные установки и способы их изменить.
1. «Мой продукт нужен слишком маленькому количеству людей»
Практически ни один качественный продукт не рассчитан на всех. Успешный бизнес строится не на том, чтобы понравиться каждому, а на том, чтобы стать лучшим решением для своей аудитории.
Что делать:
- Опишите своего идеального клиента максимально подробно.
- Посмотрите, сколько таких людей существует через рекламные кабинеты VK, Яндекс Директ, Google Ads, аналитику маркетплейсов, статистику поисковых запросов. Подключите к заданию ИИ — он с этим отлично справляется сегодня.
- Если потенциальных клиентов десятки тысяч или больше — проблема не в размере рынка, а в том, что они пока не знают о вас.
2. «Это не товар первой необходимости»
Да, большинство людей спокойно живут без психолога, дизайнера, курсов, фотографа, косметолога или коуча. Но они покупают не услугу. Они покупают результат, который хотят получить.
Люди приобретают спокойствие, здоровье, уверенность, экономию времени, новые возможности, удовольствие, статус и решение своих проблем.
Что делать:
Перестаньте продавать процесс.
Начните показывать:
- какую проблему решает продукт;
- что изменится после покупки;
- сколько времени, денег или сил человек сэкономит.
Люди редко покупают саму услугу. Они покупают новую жизнь после нее.
3. «У людей нет денег»
Если бы это было правдой, не открывались бы новые рестораны, не покупались автомобили, квартиры, дорогие телефоны, украшения и путешествия. Деньги есть. Но люди очень внимательно выбирают, на что именно их потратить.
Что делать:
Не пытайтесь продавать всем подряд. Сосредоточьтесь на аудитории, которая действительно может позволить себе ваше предложение. Иногда гораздо выгоднее найти 100 платежеспособных клиентов, чем пытаться убедить тысячу случайных людей.
4. «Это слишком дорого»
Очень часто предприниматель сам начинает бояться своей цены.
Он заранее предполагает:
«Наверное, человеку дорого…»
В результате начинает оправдываться, делать скидки или вообще не предлагает продукт. На самом деле только клиент может решить, дорого это или нет.
Что делать:
Не принимайте решение за покупателя. Ваша задача — показать ценность продукта. Если человек видит, какую пользу получит, вопрос цены становится намного менее важным.
5. «Рынок переполнен конкурентами»
Сегодня конкуренция действительно высокая. Но покупают не только самый дешевый продукт. Покупают тех, кому доверяют. Люди выбирают личность, экспертность, сервис, отношение и понятное объяснение пользы.
Что делать:
Не пытайтесь стать «лучше всех». Станьте понятнее.
Регулярно показывайте:
- реальные результаты клиентов;
- свой опыт;
- процесс работы;
- отзывы;
- закулисье бизнеса.
Доверие сегодня продает сильнее рекламы.
6. «Сначала сделаю идеальный продукт, потом начну продавать»
Это одна из самых дорогих ошибок. Многие месяцами дорабатывают логотип, сайт, упаковку или курс, но так и не начинают получать клиентов. Идеального продукта не существует. Он становится лучше только благодаря обратной связи покупателей.
Что делать:
Запускайтесь раньше.
Получите первых клиентов.
Соберите вопросы, возражения и пожелания.
Именно они помогут создать продукт, который действительно нужен рынку.
7. «Я не люблю навязываться»
Продажи часто путают с навязчивостью. Но хорошие продажи — это не давление. Это помощь человеку принять решение. Если ваш продукт действительно способен решить проблему клиента, рассказать о нем — нормально. Молчать о нем гораздо менее полезно, иначе ни о каких продажах не может быть и речи.
Что делать:
Смените отношение к продажам.
Не думайте: «Я что-то продаю».
Думайте: «Я предлагаю решение человеку, которому оно может помочь».
Это полностью меняет подачу и снимает внутреннее напряжение.
8. «Чтобы были продажи, достаточно сделать хороший продукт»
К сожалению, нет. Сегодня качество — это лишь обязательный минимум. О вас должны регулярно узнавать новые люди. Если никто не видит ваш продукт, никто его и не купит.
Что делать:
Каждую неделю задавайте себе простой вопрос:
Что я сделал сегодня, чтобы обо мне узнали новые потенциальные клиенты?
Это могут быть:
- экспертные статьи;
- короткие видео;
- рекомендации клиентов;
- партнерства;
- выступления;
- публикации в сообществах;
- реклама.
Продажи начинаются с внимания.
Главный вывод
Большинство ограничений существует не на рынке, а в голове предпринимателя.
Как только меняется мышление, меняются действия:
- появляется уверенность;
- становится легче говорить о продукте;
- исчезает страх высокой цены;
- увеличивается количество предложений;
- растет доверие клиентов.
Именно действия, а не убеждения, приводят к продажам. Поэтому каждый раз, когда поймаете себя на мысли: «Это не сработает», спросите себя: Это факт или всего лишь мое предположение? Очень часто именно ответ на этот вопрос становится началом роста продаж.
